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分享卖家跨境之路，传播跨境富能量！雨果菌特邀跨境中小卖家，分享其创业之路上的点点滴滴，有辉煌，有辛酸，有喜悦，有落寞，不吹不黑，还原一段真实跨境故事。


本期嘉宾介绍：banky，25岁，二线城市重点高校毕业，学过程序编过代码，毕业却一头扎进跨境行业，开启创业之路。入行4年，如今日出百单已成常态，有车有房小有存款。


最近比较烦，感觉跨境做到了瓶颈的地步，也是时候该回过头看看自己过往的历程，为探索未来的方向提供一些灵感了。正好受到雨果菌的邀请，给我一个机会回首跨境之路，也希望看到这篇文章的卖家能从我的经历中得到一些启发和灵感。


首先自我介绍下吧。我叫banky，25岁，入行已经四年多了。主要在运营wish和亚马逊平台，目前七八成的订单是从亚马逊来的，亚马逊的单笔订单利润相对wish也更好点。


前段时间也有打算试水速卖通和shopee平台，但目前团队只有6个人(不包括仓储发货人员），今年又忙着找新办公室、找库房、装修办公室、三天两头跑厂家等等，跨境电商看起来就一台电脑一根网线，背后需要忙的事情太多了，所以新平台就耽搁了下来。


进入跨境电商的契机


我的大学专业是计算机，因为对代码不感兴趣，在课余时间便开始尝试创业。起初是开淘宝店，每个月也有上万收入，但是受不了淘宝无止境的客服、售后，就开始转做跨境电商。


毕竟外国人消费习惯跟咱们不一样，不像淘宝那样几分钟没回复客人这笔订单就告吹了。当然还有一个原因，当年正是跨境电商的红利期，身边不少朋友赚了大钱，做wish的买了雷克萨斯，开亚马逊店铺的入手了路虎，看得我分外眼红，也决定要跟风入行。


最初是跟一个高中同学一起合伙开店，一步步发展到现在的6人运营团队，我们两个自己都还是有在做运营，有些事情交给员工还是不太放心，可能这也是我们做不大的原因吧。我在团队中主要负责选品和运营，说不上非常擅长，但有自己的一套思路和经验。


获得的成绩嘛，就是一仓库货了。日出百单从之前的调侃变成了现在的常态，我买了自己的Dream Car，也勉强在深圳买了套房。现在手头剩点小存款，其他的都在仓库里放着。别的行业创业谈的是融资多少千万，我们做跨境谈的是融了多少个仓的库存。


创业各阶段遇到的酸与苦


我也看了很多卖家故事，发现很多大卖的经验其实对大部分刚入行的小白参考价值不大。


这个圈子浮躁之风太盛，很多人吹嘘着日出千单月入百万，外行人还以为跨境电商钱很好捞。然而并非每位创业者都能轻轻松松赚到大钱，创业背后的辛酸简直难以想象，中小卖家没有大卖的资金优势和供应链优势，一步步走起来更是艰难。


我只是一个平凡的小卖家，创业上的坑都亲自踩过，可能对刚入行的新手来说更有参考价值吧。下面大概说下我的经历：


2014～2016中


这段时间我还在学校，是个淘宝卖家兼wish卖家兼亚马逊卖家，大部分精力被所淘宝占用，跨境电商还是刚起步状态。


和很多跨境电商小白一样，最初的我连怎么上传产品都搞不懂，看到打着“9988元四天从入门到日出百单”名号的的培训班就心动了。兴冲冲从厦门跑到深圳听了四天课，后来还是老老实实找了个十人规模的小公司上班学技术。市面上的培训班鱼龙混杂，要分辨靠谱的、真正有干货的实在太难。


小白期间踩过的坑在今天看来有点可笑，也都没有借鉴意义了，毕竟wish的政策都变了。这阶段给我最深刻的教训，就是控制物流成本了。


以前想要控制一件产品的成本，最先想到的是跟供应商压价格，但如果采购量不多，成本是很难压下来的。其实控制成本从物流成本方面下手效果或许更好。


比如同样发东欧的包裹，当初我要花60元2～3周才能妥投，今天只要30元就搞定，时效还更快，这比你跟供应商为了一两块钱磨来磨去效果好太多了。至于有些物流渠道好的卖家可以几美元的产品全球包邮还利润可观，这个我是想都不敢想。


2016中～2017中


这是我毕业后的第一年，和很多亚马逊卖家一样，我和同学两个人从零开始接触亚马逊，两条网线、两台电脑就敢在深圳做着年入百万的梦。


这也是我们最艰难的一年，踩过来的坑数不胜数，总结如下：


一、物流坑


要压缩成本，应该最先从物流下手，这个对新手卖家比较有可行性，因为跟供应商压价格对于小卖来说真的很难。


举个例子，我们有一个产品是非常轻的抛货，货值不高，所以厂家是用比较通用的包装。货从我们国内寄出后，到亚马逊仓库，再到客人收到商品，这中间有头程运费和亚马逊的FBA配送费。抛货的话，在这两个环节当中，你都要为商品体积付出很高昂的运费。后来我们就给这个产品重新定制了一个不规则的包装(包装成本接近货值的1/3)，但是我们的产品售价却降下来了，利润还没有受到影响。


二、旺季坑


因为盲目迷信“旺季”这个噱头，我们在2016年8月份的时候给多数sku备了2～3倍平时的库存，但一直到11月订单量都还没有明显上升迹象。其实所谓的“旺季”还是要看产品类目，有一些类目确实会有一个很大的订单量上涨，但对我们当时的几个产品(工具类型)影响很小。


所以备货时要时刻关注往年的数据，理性备货，不能凭感觉。最简单可行的办法，推荐用谷歌趋势查看一下产品主要关键词，然后看这些词在过去几年的趋势，再判断类目趋势。这里多说一句，有做欧洲站点的话，不同国家的消费习惯差别还是非常大的，需要单独分析。


三、供应链坑


亚马逊卖家绝大多数都经历过产品断货、补货跟不上等问题。没断过货说明你是个不合格的运营，断货却也是真真实实对listing存在非常大的影响。


断货有很多原因，有可能是因为供应商，有可能是因为货代运输，还有可能是因为产品突然单量暴增......这其中运营能控制的因素，只有预估好产品销量，其他两个就只能自求多福了。


2017～至今


这一年时间我们找到了一个自认为还算稳定的盈利方式，然后忽悠了四个小伙伴跟我们一起战斗。经历过被恶意跟卖的卖家搞到二十来万海运的货打水漂，也经历了从铺货模式转到和工厂深度合作开发产品的模式。


我身边也有其他刚入行的朋友，一上来就问我怎么跟工厂合作开发产品，他们也要走这种模式。


其实跟工厂合作有两个很大的前提：


首先你需要对所在的品类非常了解，不然一套模具几万到几十万不等，没有九成的把握，以我们这种小卖的风险承受能力，一两个款就可以让我们破产。


另外一个前提就是我比较主观的了，那就是要“喂饱”工厂老板。开发新产品是非常需要金钱、时间、体力和耐心的，对你来说是这样，对工厂老板来说也是这样。如果你开发的新品没有足够的返单，那跟这个工厂可能很难有再一次的合作了，毕竟很多工厂是靠后面的返单才有足够的利润。


由于篇幅有限，故事今天就先说到这里，下期【跨境富能量】再和大家详细的聊聊bansky给小白的经验和建议，请继续关注~


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