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当前，国际贸易订单呈现碎片化、定制化的新特征，新型贸易方式给传统外带来了挑战。与此同时，中美贸易摩擦不断升级加剧了外贸环境的不稳定因素。面对这一形式，不少中国企业选择转型升级跨境电商。


然而本届广交会的许多海外采购商在谈及该问题时大多表示，中国传统外贸的转型升级之路并不容易，一些企业所运营的跨境电商业务也未提供令人满意的服务。究竟中国制造如何通过跨境电商业务在全球市场站稳脚跟？这些海外人士给出了自己的答案和要求。


一、 产品打造之路


在中美贸易战的背景下，受美政府关税加增的影响，中国制造的价格优势正在被逐步削弱。这意味着，中国制造需要在国际市场中建立自己的新优势。


加强产品质量


负责南非市场天然汽设备采购的AJ表示，产品质量成为了中国品牌在跨境电商市场的大问题。“你很难直接通过网站找到令你满意的产品，同时在产品技术层面，不同市场也有许多不同的标准。”AJ解释道。事实上，价格优势无法成为中国产品永远的保护伞，尤其当产品以电商平台的终端价格形式面向全球市场的消费者或是零售商时，产品质量成为了一道“大坎”。此外，伊朗设备零售商Kyantsaf首席执行官Hamed Rashidiyan在受访中提及了产品质量、产品销售和产品成本的三角关系。Hamed认为，当产品质量和销售量在一定水准持平时，产品成本会降到到最低。这意味着，产品质量的提升在长期发展的角度看来，有利于企业提升效益。





提升产品创新


“你永远可以在网站上看到数目庞大的同类产品，他们几乎都来自中国的制造商。然而这些企业却缺少与精湛成熟的生产工艺相匹配的创新和创意。”法国电子产品采购商Benoit Fichepain指出了目前中国企业最大的痛点，“缺少产品创意，中国品牌很难在国外市场脱颖而出，尤其是在失去价格优势的大前提下。”无论是转型B2B还是B2C，对于中国制造而言产品创新永远是站稳海外市场的秘密武器。


精准选品投放


德国零售品牌MHC&C的创始人Matthias Heitz表示，大多中国企业并不真正了解市场需求，仅仅根据历史销售状况推出常规产品，然后将货物运输至亚马逊的仓库中就不了了之。新加坡电器商品采购商John Chan认为，精准选品是中国企业转型跨境电商的第一课。“我们常说产品为王，其实对于跨境电商而言更是如此。无论计划在哪个地区市场销售，企业都需要了解自己在售产品的市场空间和利润上限，准确评估品牌市场定位以及供应链扩展的可能性。”而除此之外，商家还要准确计算产品的真实利润，考虑头程费用、物流仓储费用等。


二、 海外营销之路


恰逢旺季，不少海外品牌商都提及自己的营销思路，折扣优惠、社媒推广等比比皆是。大部分卖家认准节假日大促的在线购物潮流，为平台在售产品或是自建站点做足了功夫，而对于中国卖家而言，缺乏像欧博【OBOR】这样专业的海外落地团队，毕竟海外营销之路也是中国企业转型跨境电商的必做功课。 http://www.oborconsulting.com/


打响品牌知名度


许多卖家强调了品牌知名度在海外市场的重要性。AJ说道，其品牌在南非市场建立了绝对的行业知名度和权威性。“品牌知名度让我们在南非市场建立了绝对的优势，而品牌知名度对于中国企业出海而言也至关重要。”


迎合当地市场


法国电子产品采购商Benoit Fichepain则指出，中国企业在海外营销过程最容易犯的错误是脱离当地人群喜好和文化潮流。“也许是因为地理位置和文化差异，中国品牌通常对西方文化了解不深，而地理因素则导至了实地调研市场的困难。除了一些通俗老套的卖点外，中国品牌在海外营销的而过程中需要更多的营销创意和内容。”对于不少中国商家而言，实时获取海外市场最新资讯以及紧跟选品热点趋势至关重要。





把握时机选对平台


波兰手机品牌商AndrewWiluse表示，自己的品牌已经提前开始了旺季引流和营销工作。“我们投放了许多广告，感恩节和圣诞节的大促折扣提前进行预热，同时我们还积极地在社交媒体上进行推广。在我看来，这些工作对中国品牌以电商形式进入海外市场而言也不可少。” 市场推广、产品引流具有一定的滞后性，而这种特性也决定了中国商家需要把握时机、选对平台，牢牢把握住海外市场地旺季商机。


三、 服务升级之路


谈及在先购买或是询盘最大的障碍时，海外卖家认为许多站点在语言沟通、品类选择方面仍然存在大问题。随着不少中国品牌入驻第三方在线零售平台或搭建独立站点进行销售，服务升级成为大势所趋。


提供专业的语言服务和技术支持


作为天然气设备的采购商，AJ表示自语言问题是许多站点的缺陷：“当遇到一些技术问题时，除了页面所给的产品信息外，很难得到满意的回复，在线客服通常无法解决这些问题。而一些邮件留言的方式则降低了沟通效率。”德国零售品牌MHC&C的创始人Matthias Heitz也表示，许多中国企业的站点甚至不提供客户服务，这对于采购商而言是非常糟糕的体验。显然，转型跨境电商不仅仅只是简单地翻译产品信息，商家还需要为海外卖家提供完整的技术支持、产品服务和语言帮助，否者对于一些海外卖家而言，在线定购中国商品并非最优选择。





优化产品信息、简化站点页面


而AJ指出大多中国企业在线销售第二个问题，就是产品种类过多。“当我在速卖通上寻找一些商品时，总能看到很长的产品列表，然而我却无法直接判断哪些产品是最好的。包括在一些企业的网站，产品的区分和罗列并不清晰，很难直接找到目标产品。”这个问题意味着商家可以有针对性地优化产品信息，突出产品亮点，提高海外客户的浏览效率。而在自建站方面，商家也需要简化站点页面和目录信息，进行有效地区分，方便海外卖家更好的进行采购。


“但是如果在那些网站上有产品评分或是其他客户的有效评价，那么对我而言是很大的帮助。”AJ还提及自建站卖家可以在页面上引入评分、评论等参考模块，帮助客户更好地进行产品比对和决策。如果还没尝试跨境自建站的卖家，可借用womaizhan.com【点击“建站”】等市面上现有的工具建站。


总而言之，传统外贸工厂的跨境电商转型之路并非易事，因为与传统大宗外贸模式相比，跨境电商在采购、选品、运营等方面都存在不同。因此除了上述的要点之外，有意向转型跨境电商的中国企业适当的去求专业服务平台的帮助，争取实现成功转型。


（文/TopSeller123 郭汇雯）