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小狗电器——这个名字大家一定不陌生，在国内市场很有知名度，不过你知道吗，小狗电器在海外市场也一样做得风生水起。在海外，和很多其他品牌一样，小狗也主要依靠电商平台销售推广。那么他们是如何在竞争剧烈和高度同质化的电商平台中脱颖而出，获得海外消费者青睐的呢？


百花齐放的平台 面临挑战


小狗电器是一家专注于清洁电器研发、销售的高新技术企业，公司的主营业务为研发、销售吸尘器、扫地机器人及除螨仪等家用清洁电器，公司产品主打“小狗”品牌，是国内著名清洁电器品牌之一。


2014年底,小狗正式开始拓展海外市场，主要通过阿里巴巴卖货。小狗的感受和很多平台卖家是一样的——平台竞争非常激烈。好多买家都反复比价，浏览一堆产品，反正就是不买。


有没有办法让客户能够跳过平台，在想买吸尘器的时候直接找到小狗呢？





在电商平台上搜索“吸尘器”，有近3万的产品结果，品牌很难有展示优势








带你看清买家心


相信大家知道，对于B2C行业来说，客户更加众口难调，买家心，海底针。我们想象中要买什么东西是这样的一个过程：想买--我就搜--搜到了比一比--我就买 这么一个简单的直线过程。错！


实际上，想买东西的确从搜索开始居多，但搜索之后发生的事情，可不是上面说的那么简单粗暴了。


下面，我们以想购买吸尘器的Susan为例，来追踪一下一位普通客户的真实购买途径。


她首先搜索“吸尘器”，然后看文章测评对真空吸尘器感兴趣，还去学习了真空吸尘器原理，再进一步搜索“真空吸尘器”，最终才选择了小狗。因此在顾客这么曲折、分散的购物旅程中，不论是搜索结果，还是知识性介绍博客、还是产品视频，小狗都及时出现了，最终才赢得了Susan的订单。





一路上有你 Google营销全面铺开


我们上面说了，客户有购买的想法后，会搜索、看视频、看网站、反复浏览……这漫长的一路，必须要把力气放在重要的节点上，然后一步步布下天罗地网，让客户轻松上钩。


Google帮助小狗在客户购买过程的各个节点，用不同的广告产品打动他们。简单总结，共有三步。


1.第一步 搜索直达


平台客户搜索关键词如“吸尘器”时，他们打开的是平台链接，看到的是多家提供相同产品的公司列表。客户一定会货比三家、砍价和挑剔。


聪明的办法不是打价格战，而是让客户跳过平台比价这一步。


小狗电器使用了Google搜索广告，解决了这个问题，占得先机。通过投放搜索广告，当客户搜索吸尘器相关关键词时，小狗电器的平台链接出现在搜素结果靠前位置，客户会直接达小狗电器的平台商城。





广告语诀窍：当然对于投放的关键词也要有技巧，我们建议三类词汇不可少。





2.第二步 网站访客潜移默化


客户购买东西过程中，一般会看大量网站的信息来做决定。那在这些客户收集信息的初期，就影响客户，一步步把客户引向你的产品，是非常智慧的做法。Google的展示广告就能起到这种潜移默化的作用。


>>找到对的人


小狗的目标市场是俄罗斯，他们希望找到更多购买吸尘器的家庭。Google的展示广告，能够精确地帮助小狗定位到他们想要的客户。





>>把网撒在对的地方


通过定位，Google将小狗的广告展示在俄罗斯时尚家居网上，这个网站受众都是关注居家和时尚的人，他们看到小狗的广告，很容易引发共鸣。


>>广告“诱饵”要言之有物


找到了对的人对的地点，那展示广告的设计，也需要用心。小狗针对产品的特点和客户需求，在展示广告的内容、设计、色彩、表达情景上， 都进行了深入的思考。生动的图片抓住消费者眼球。


·小狗使用正在打扫家的男性，把吸尘器和家庭整洁、爱家的感觉结合。   


·唤起男性和女性对家庭的热爱。


折扣信息刺激购买


·80% OFF，超大折扣刺激消费者好奇心。


不要忽视品牌露出


·让消费者记住你很重要，即使在平台，也要有品牌。


3.第三步  做自己数据的主人


Google调查表明，74%的人就算把商品放进了购物车，最后也还是不下单。如果你使用平台站，核心数据不在手上，这些高兴趣客户走了就不会回来。


但是如果你有独立站，情况就不一样了，所有访客数据你都掌握，你可以在以后的时间里继续向他们营销，把他们带回来再次成交。


因此从业务长期发展来讲，独立站是你掌握自己数据和客源的重要渠道，掌握主动权是王道。





有了这些数据，Google再营销可以帮助你把客户再次带回来。





而今小狗电器通过Google推广，大幅度提高了平台流量，并帮助他们在客户整个购买流程上，实时的影响客户决策。如今小狗的产品销往全球86个国家，成为享誉全球的清洁品牌。