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随着英国脱欧、中美贸易战等孤立主义现象的出现，各地保护主义和单边主义政策欲抬头，在部分人眼中，传统出口贸易行业似乎即将步入“寒冬”。


弱肉强食本就是不可避免的商业形态，经济不景气只不过是失败者的“说辞”罢了。在强者眼里，市场本身永远是个纯良市场，不会轻易缩小或改变，只有你变强大，才可能挤压别人的市场空间，这就是生存之道。


回归商业本质，创新才能脱离竞争


TopSeller123了解到，今年秋季广交会第三期略显冷清，整体人流稍有减少，部分展商也反映不如从前。但在体育&休闲展区有一家特装工厂却门庭若市，展商忙的不可开交。


KingCamp（中文为康尔健野），一个主打专业、可靠、舒适、轻便的家庭户外品牌，据其创始人徐国庆介绍，该品牌目前已覆盖美国、英国、日本……等46个国家和地区，众多从事进出口产品贸易的经销商纷纷前往KingCamp展位商谈合作。


在他看来，外贸出口的形势取决于什么行业，如果是东南亚能够生产的品类就很糟糕，比如户外用品中的鞋服、背包和帐篷的市场份额就受到东南亚制造商的挤压。若没有能力相争的，那出口行业还是比较稳定的。


对于一般贸易商关心的综合成本上升、贸易战激化以及同行竞争加大，徐国庆表示归根结底都是要靠产品创新和提升品质来脱离竞争，用品牌获得市场议价权，有品牌就不会轻易受到这些客观因素影响。


因此，徐国庆提倡回归商业本质，低价低质的时代已经结束了。商业的本质就是要做产品创新、价格管控、品牌管理和市场管理，因此未来传统外贸和跨境电商无论如何发展，虽渠道不同，但内核是相同的，最终都要回归商业。





用老产品讲新故事，创新需要多层次


创新，我们通常指的是产品创新，但其实远非如此，一个企业要具备创新因子，从组织架构、创新理念到创新环境下每一个员工具备创新思维，创新是一条很长的路。


首先谈创新的“人”，徐国庆坦言，中国企业面临一个很大的问题就是——老员工的流失，而培养创新型组织离不开这些老员工对专业度的关注，具备专业能力才能真正基于市场需求去做创新，否则一切的空想都是没有意义的。


其次讲创新的“环境”，比如建立创新机制，鼓励员工积极创新，企业要支持并分配资源给具备创新的项目，比如在绩效考核上有所倾斜：创新的产品销售出100个就达到考核，常规产品则需要完成1000个的销量指标，给创新的产品更多包容性。


最后将以上这两点落实到多层次的产品创新中，从产品结构、材质、工艺、外观甚至到产品故事都可以进行创新。徐国庆举了一个旅行睡袋的例子，本来应用在户外，后来给老产品讲了一个新故事，为了旅行中的干净和舒适，隔离酒店床单的不适感，户外睡袋也被应用到室内场景中。


当然这种广泛性的场景覆盖是拓宽产品的运营领域，但市场是需要一个培养和教育的过程。市场竞争无时不在，不论是国内或国外同行，最后的赢家都是能把握消费者需求，让买家心甘情愿买账的产品。


产品带动渠道，渠道带动品牌


网上有个例子，如果一个中国人看到一个加油站的生意火爆，会在其附近沿线开很多加油站，而犹太人的思维就是在附近开餐馆、旅馆、便利店等相关产业。徐国庆也笑称，若是在一个平台上看到很多相似产品，那一定是中国人在卖，若是看到一些很少见的产品，那很可能是外国人在卖。


或许这是中国商人需要改进的理念创新，不再老想着用低价打开市场，不是先想到价格问题再去做产品，而是先想着做什么产品再去定什么样的价格。徐国庆指出，想要掌握市场唯有两种模式：一是靠创新和品质；二是靠性价比高。企业的定位十分关键，无论高价低价都有压力，当然这里的低价不代表低质，当确定了定位就坚持去做。


“靠产品创新带动销售，从销售带动品牌，这是中国品牌必然要走的路”，徐国庆讲道，KingCamp这个品牌也不是一夜之间就打响的，从2005年至今十三年，前前后后耗费太多的精力，参加了大量的展会，经历多少次创新才有如今的成绩。


如今KingCamp也有了电商销售渠道，对于跨境电商卖家，徐国庆认为必须具备这三种能力：产品创新能力、持续供货能力和营销能力，三者缺一不可。未来靠不断创新、提升效率以降低成本的企业会活的更加长久，而那些靠玩花架子或是偷工减料的企业最终将被淘汰。


（文/TopSeller123   董小玲）