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占据亚马逊搜索结果首页


对于消费者而言，亚马逊是一个商品琳琅满目的网上交易商城。在这里，您可以找到您想要的任何东西。无论是电子产品，日常用品亦或是汽车配件，几乎任何您想要的东西都可以通过几个关键字和一些赞助广告而到。


难怪超过一半的消费者都会从亚马逊上开始搜索商品 — 且有超过1亿人通过付费成为Prime会员从而享受专属优惠。


作为一个浏览和购买都十分便捷的网上交易平台，亚马逊每天都会为具有购物欲的消费者提供数百万个索引搜索结果。从商品描述和价格比较到卖家评论和相关商品推荐，在亚马逊上几乎没有消费者找不到的商品。


因此，从消费者的角度来看您刊登商品的所处位置非常重要。搜索结果页面如何分布？您的商品是否从中脱颖而出？它们是否容易被忽略？


最重要的是，您的商品会出现在搜索结果中吗？






我们所面临的事实：在有超过二百万卖家竞卖数十亿件商品的情况下，仅上传商品目录远远不够。如果您还没有针对每个关键点制定自己的战略，那么您的竞争对手就会赢得先机。


亚马逊搜索结果表象的背后：A9算法


如果想要了解为何亚马逊搜索结果中每个组成部分都如此重要，请参考Ames Walker的案例。在将其商品上传到亚马逊后，该自有品牌制造商决定全力研究关键词的设置，以了解是否可以通过修改搜索关键词来提高商品浏览量。


结果很快就显现了出来。当他们通过亚马逊广告进行了仅为期一个月的新搜索关键词测试后，公司销售额便增加了超过10%。在10个月内，付费搜索广告产生了超过100,000美元的销售额。


当然，付费广告只是影响哪些刊登产品会优先出现在搜索结果页面中的众多因素之一。尽管想要知道网上交易平台是如何呈现搜索结果的所有细节内幕并无可能，但我们知道的是：


当消费者在亚马逊商城购物时，重要的并非他们“是否”会购买，或者会购买“什么”，而是他们究竟会选择哪个卖家来购买。


而能决定这一切的便是他们在搜索结果中首先看到的究竟是哪些刊登产品。如果您希望售出更多商品，那么您的商品就需要占据搜索结果页。


这正是A9算法的基本原理。所有在亚马逊上进行商品搜索的人使用的都是A9搜索引擎。这个网上交易平台的背后由数百位数据科学家提供支持，他们持续关注着消费者数据，并以此分析搜索模式将其编入索引，从而用于描述数百万种不同的商品。





1.您的商品信息描述


消费者必须首先能够找到您的商品，然后才能购买。但是，亚马逊搜索结果的首页从来都是必争之地。虽然没有哪个解决方案能保证您的商品一定能出现在您所希望的位置，但您可以通过采取有效行动来提高成功几率。


您首先需要关注商品信息描述。对此，您不仅需要关注应刊登哪些商品，而且还应潜心研究如何销售商品才能吸引买家购买。商品信息越完善，出现在搜索结果前列的几率就越大。亚马逊希望每一名客户都能获得最顺畅的购物体验，这包括每次搜索都能找到与需求匹配度最高的商品。这意味着商品信息要足够详细和准确，这样才能确保您的刊登商品能与购物者搜索的关键字相匹配。


当您编写刊登商品信息时，应当与消费者换位思考。他们在搜索什么？他们将如何搜索？然后从以下内容出发，对商品信息进行优化：


标题


商品名称或标题中的文字是消费者第一时间会看到内容，也是亚马逊在将搜索命令与搜索结果进行匹配时使用的第一个词语。因此，您应围绕着商品亮点按逻辑顺序来编写相关且准确的标题，同时遵循亚马逊将标题限制在60个字符左右的建议。


如有疑问，请使用以下模板。您可酌情调整模板中的顺序，只要确保尽量多填写商品相关的有用关键字即可：


品牌 + 商品 + 主要特性 + 颜色 + 尺寸 + 数量


Bullet Points(分点介绍)


Bullet points不仅能够帮助强调关键卖点，而且也是可搜索的。这是您从消费者的角度去考虑他们可能在搜索栏中输入哪些单词或短语的另一个好机会。他们会对哪些产品信息感兴趣？他们希望您的商品具有哪些特征？ 解答出这些问题将帮您决定在bullet points中还可以新增哪些关键词。请使用简短、易懂的内容提供更多信息，并消除潜在顾虑。


商品具体信息描述


在撰写商品具体信息时，请勿简单地复制粘贴您自己的网站或其他渠道中的文字。您应立换位思考，像使用亚马逊的消费者一样思考问题，写出最符合该线上交易平台的商品说明。您可以使用任何形式，展示不同的商品用途，展现商品能如何改善生活或者突出卖家对商品的高评价提升吸引力。请确保将最引人注目的信息放在描述的开端，并确保语言的清晰简洁：因为亚马逊保留了删除过长商品说明的权利。


Backend Keywords（后台关键字）


亚马逊提供了向ASIN目录数据添加新关键字的功能。虽然这些搜索关键字消费者是看不见的，但它们会决定您的商品能出现在哪些搜索结果中。您需要思考有哪些关键词尽管并未出现在您的商品标题中，但买家在搜索与您类型一致的商品时可能会运用到。您可以使用使用five available search fields（五个可用搜索字段），但请注意不要超过亚马逊250个字符（总计）的限制。如果您超过此最大值，那么关键字将无法被索引，而且您的商品也无法针对您选择的关键字显示。最重要的是，关键字要准确。一定要检查是否有任何重复、拼写错误或不该出现的逗号。


图片


图片不仅重要，而且还在很大程度上决定商品销售是成功。在购物者边浏览边搜索时，商品图片往往是引起他们注意的第一要素，同时也是他们决定是否将商品“添加到购物车”的最终依据。您至少应给每个商品配以四张以上的图片，从不同的方面和角度来展示您的商品细节。


小贴士


您是否在寻找一种可靠的方式来优化您的刊登商品信息？您可选择将重心放在商品图片的优化上。亚马逊的视觉搜索允许消费者仅根据图片来搜索商品。其设计旨在通过智能手机摄像头来识别镜头中的对象，并将其与数据库中的商品进行匹配。消费者越来越依赖这些技术，常常根据商品的外观（如颜色、形状甚至材质）来搜索鞋子、手表等商品。


2.搜索结果解析


优化您在亚马逊商城的商品刊登信息与优化其他搜索引擎的内容是截然不同的。如想在网上交易平台上取得成功，需要花费时间和精力才能找到理想的关键字组合。


部分购物者仅仅是在浏览网页


他们还不知道自己想买什么，当他们边浏览商品边寻找灵感时，可能会使用“商品分类”的下拉菜单来深入寻找特定类别的商品。


许多购物者会使用筛选功能


在亚马逊的购物过程中，您的消费者可从商品是否拥有Prime资格以及商品详情（例如食品营养成分和卡路里数量）来筛选搜索结果。


绝大多数人会对比线上与线下的商品价格


通常，消费者会在亚马逊进一步查找他们在线下店铺中所看到的商品信息。高达80%的购物者在实体店购物时会使用智能手机查看相同商品的评论并对比线上线下的价格。


还有部分消费者带着明确的目的进行搜索


这一类消费者知道自己想要买什么，并通过搜索栏来探索商品— 使用普通关键词搜索（如“男士拖鞋”）或关键词更为具体的高级搜索（“Eddie Bauer的男士11码棕褐色拖鞋”）。


亚马逊黄金购物车


您知道它，喜欢它，并非常想拥有它。黄金购物车是亚马逊商城上最抢手的位置，高达90%的亚马逊转化率均来自黄金购物车。尽管了解黄金购物车并针对它进行优化至关重要，但要想击败竞争对手并争取到这个所有卖家都梦寐以求的黄金位置并非易事！视频教程《亚马逊“黄金购物车”的秘密》就跟大家分享过持续获得Buy Box，稳定提升产品销量的方法！


下面先跟大家分享几种提高赢得黄金购物车几率的重要因素：


构建您的Seller Metrics（卖家账号指标）


Order Defect Rate (ODR)对于卖家的亚马逊评级结果以及在搜索排名中的位置尤其重要，包括黄金购物车。亚马逊希望尽量为客户提供最好的购物体验，因此建立一个物流派送快而可靠且买家服务体验优质的卖家形象将会成为您额外的加分项。


消除负面反馈


亚马逊一直会密切关注您收到的负面反馈，因此，请务必迅速解决评分为3分或3分以下的买家评论（满分是5分）


维护具有竞争力的价格


要想战胜数以千万计的卖家和商品刊登列表，赢得梦寐以求的黄金购物车，便需要持续监控并调整价格。实现该目标最为有效的方法之一便是借助高级算法改价工具，以确保在不牺牲利润或者违反其他线上交易平台定价策略的情况下提供有竞争力的商品价格。无论您选择通过何种方式来监控价格，都请切记亚马逊在分配黄金购物车时会考虑到商品总价（包括运费）。


保证库存充足


您应持续不断地监测库存情况并预测需求，以确保每个商品都有充足的库存来满足销售需求。在缺货的情况下，您是无法赢得黄金购物车的。


快速可靠的物流运输


快速可靠的运输乃是决定亚马逊客户能否获得卓越体验的影响因素之一。请确保您的fulfillment infrastructure（物流运输配送体系）能够处理您所收到的全部订单，并为您在亚马逊上的商品刊登内容中设置合理的运输时间目标。


不要过度承诺索赔


商品退货量是带来负面客户体验的另一个亚马逊硬性指标。考虑使用亚马逊物流（FBA）由于FBA凭借较短的交货时间和准时交货率所带来的优势而获得了优异的评分，采用FBA可对赢得黄金购物车和靠前的搜索结果排名产生正面影响。


结论：成功卖家所应该具备的特征都同样是赢得亚马逊黄金购物车的必备条件：准确无误的商品刊登信息、有竞争力的价格、快速发货、与客户良好沟通并提供优质的客户服务。


3.亚马逊广告


如果您的确希望提高商品可见性并增加销量，亚马逊广告就将是您的必选项。但由于可选的广告工具众多 — 从针对1P供应商的Amazon Marketing Services（亚马逊营销服务）到针对3P销售商的综合工具 — 选择的过程可能非常复杂。您可以从以下三个关键方面进行考虑：


Amazon Sponsored Products（亚马逊赞助商品）


Amazon Sponsored Products是一种按点击付费 (PPC) 的广告形式，可用于推广个别刊登商品。您的sponsored products将根据您设置的搜索关键字与自然搜索结果一起显示。这能够为您的刊登商品带来更高质量的点击，因为购物者往往是在搜索与您的商品相关的关键字。最终，这能够在很大程度上为您带来远远高于许多其他按点击付费广告的投资回报率。


Amazon Headline Search ADS（亚马逊头条搜索广告）


根据关键字而出现的headline search ADS属于横幅广告，位于搜索结果页的顶部，能够使更多购物者看到您销售的商品。这种方法能够有效吸仅仅在浏览网站、没有具体购物目标的消费者，他们往往会使用“防晒霜”或“夏季连衣裙”等较为广泛的关键字。


与sponsored products一样，headline search ADS采用的是按点击付费的定价模式。通过混合使用各种关键字 —从自有品牌的商品关键字，到竞争对手品牌的商品关键字，甚至包括与您的销售商品类别并不完全匹配的关键字（这能够帮您吸引利用相关关键字搜索类似商品的买家） — 您将能够接触到更多不同的亚马逊购物者。如想进一步提高销售额，请尝试从“sponsored products”广告中提取成功的搜索关键字，并将其应用到“headline search ADS”中。





亚马逊优惠券（AMAZON COUPONS）


Amazon Coupons是一个自助工具，让您以电子优惠券的形式创建有吸引力的促销活动。与其他仅会出现在在商品购买页面的促销活动不同（例如赠品、折扣和买一送一），您的优惠券将出现在亚马逊搜索结果页中。您既可以通过百分比来设定折扣力度，也能够将折扣设定为固定金额，即针对不同的消费者群体您可以有不同的选择。


尽管对于销售额并不可观的商品来说，这一广告形式没有裨益，但对于已经位列搜索结果前两页的畅销商品而言，它可以大大提高销量。


正如上文所说，良好的销售记录对于在亚马逊上的搜索结果排名能否靠前至关重要。借助sponsored products，headline search ADS和AmazonCoupons在您积累销售业绩的过程中可有效地使部分商品更容易被看到。（来源：畅路销）


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