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对亚马逊FBA卖家而言，全年最大的销售额比重来自于每年的11月、12月和次年的一月，即Q4的节假日购物季。一些卖家或将在这些月份迎来三到四倍的订单增长。但事实上，对于商家想要在竞争激烈的亚马逊平台乃至整个节假日购物市场冲出重围也不是一件简单的事。


本文收纳了来自一位美国顶级FBA卖家在旺季产品定价和库存采购方面的攻略，力图帮助所有卖家最大化Q4旺季销售收益。截止到2018年，该卖家共在亚马逊上经历过8次Q4，在2012年被亚马逊评为Top Holiday Seller——销售额在所有亚马逊卖家中排名前25%。自2011年以来，与一年中的前3季度相比，其第4季度销售额每年都在以指数形式增长。


1、切勿降低所有价格以匹配最低价格


与大部分卖家一样，该卖家会在Q4不停地重定价。随着Q4亚马逊整体销量的急剧增加，一些价格较低的产品终究会因比不过最低价格在竞争中被淘汰，而相对高价的商品却依旧会因其他亮点被相应的消费者看中并购买。


2015年第四季度，亚马逊的物流中心出货量超过10亿件。这相当于每秒售出126件商品，每分钟售出7548件商品，每小时售出452,899件商品，每天通过FBA销售的商品近1100万件。这些数据诠释了FBA的巨大销售机会。而这也商家按照理想价格进行销售的绝佳时机。


唯一例外的情况是，如果商家库存的销售排名恰好比较高（例如，玩具和游戏的销售排名在300000之上）并且有大量竞争对手的价格远低于自己。在这种情况下，商家可以以最低价格和竞争对手进行价竞价，这一策略特别适用于库存较多的情况下。


2、提高部分商品的价格


利用第一点技巧中提及的思维方式，商家可以适当的抬高一些销售情况良好的商品的价格。此外，一些商品在Q4首次上架时，商家可以适当的调高价格（稍高于平常价格），避免因低价而快速售罄并失去吸引力。


3、密切关注最近一批库存的价格变动


商家检查待销售产品时，不应该只关注一些畅销爆款，可以把部分注意力转移到寄给FBA的新商品上。如果库存在到达仓库当天就马上售出时，商家需要再次查看自己的价格，确保价格具有竞争力。在Q4，亚马逊平台产品的价格走向经常有很大的变动。一周内可能就会出现商家原本定价与现有产品定价偏差较大的情况。一旦发现这种情况，商家势必要调整自己的价格。


4、密切关注同一商品的多次销售


当商家查看待处理订单时，如果发现同一件商品的销量很高，可能需要重新检查这些商品的价格。因为如果某一商品在短时间内大量销售，很可能存在定价过分低于市场价格的风险。建议商家参照竞争对手的定价，在必要的时候重新定价。


5、尽情采购


这个要点看来像是一个简单的数学题，即越多的在售品类意味着越高的销售额和订单数。这也是一个良性的循环过程：采购更多库存-将更多商品运往FBA-销售更多商品-销售额逐渐攀高。这是一个利润快速增长的雪球效应。


6、在旺季采购时扩大销售排名限制


建议商家在作出采购决策前，应该先查看产品的历史销售排名。商家可以在Q4采购时放宽对商品排名的限制。例如一个卖家通常采购的玩具和游戏类商品的销售排名限制是150,000，那么考虑到Q4的激烈竞争可以将该限制提高到250,000。因为在Q4，一些爆款产品通常会很快售罄，所以建议卖家们挖掘一些不那么热门的产品。虽然每个类别的具体情况会有所不同，但卖家应该在Q4扩大采购的销售排名限制。


7、尽快将库存商品运送至亚马逊仓储中心


如果商家有产品库存尚未运送至亚马逊仓储中心，那么请立刻运输，并且在运输前仔细检查产品清单，不要错过任何产品。一些卖家或许会担心11月、12月份的仓储成本，但事实上，这些费用和节假日购物季的巨大商机相比九牛一毛。


8、放眼黑五后的市场需求


许多商家认为黑五是不可错过的巨大商机，并试图用疯狂的折扣吸引消费者，但巨大的利润绝不仅只在黑五。黑五前后都会有一些惊人的优惠，如果你是一名零售套利的卖家，就可以借机以低价囤货，再在黑五结束后抬高价格进行销售，以此获得丰厚的利润。 （当然，这种方式往往难以难形成规模化）


最后，和所有卖家分享一些关于2019年1月份销售的小贴士。


1月也是是在亚马逊最佳的销售时机之一。部分消费者退还不如人意的圣诞礼物，并将这些费用再次投入购买。此外亚马逊礼品卡也贡献了一盆金。鉴于这一事实，1月份的销售额可能会非常惊人。一些卖家1月的销售情况几乎与他们12月份的销量一样好。虽然圣诞节是12月25日，但并不意味着亚马逊的客户在剩余时间或下一年的1月份停止购物，因此请继续向亚马逊发送库存！


（编译/TopSeller123 郭汇雯）