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在网上销售商品而不与亚马逊竞争几乎是不可能的，那么自建站卖家到底要如何吸引更多的卖家来到你的网站呢？优质的服务和大量的专业知识储备是必不可少的。


例如美国家具电商Wayfair，与亚马逊相比Wayfair只能算一家小公司，但它在销售床垫方面有更深入的专业知识，如下图，它为消费者提供了比亚马逊更多的产品选择和过滤选项，使其获得了消费者的青睐。





与亚马逊的统一格式化页面相比，Wayfai的网站页面根据产品类别不同而不同，更加个性化，并且网页中通常内含有大量的补充信息，能够帮助购物者做出正确的购物选择。





换句话说，小商家可以拥有亚马逊所没的专业知识和见解，来为购物者提供更好的购物体验，让购物者感觉网站是为他们而建的，而这就是小卖家的优势。


改善用户体验


当然，并不是所有的小卖家都能为客户提供良好的购物体验。在这方面，许多B2B卖家常常选择与用户体验团队合作，但事实上这里有一个更好的方法——通过Google Analytics观察用户的购物行为，试着找出影响客户购买的“摩擦”区域并进行改善。具体步骤如下：


步骤1：在Google Analytics中识别目标用户。你可以在Google Analytics中根据用户类型进行跟踪，比如那些来自医院和学校的访客。进入Under Audience > Technology > Network > Service Provider，寻找你想要追踪的访客类型，如下图是某B2B自建站追踪来自医院（Hospital）的访客：





下图是追中来自学校（School）的访客：





此外，你还可以创建特定的追踪类型，创建后Google Analytics报告将显示这些访问者的相关信息。Users Flow（用户流）报告在这方面尤其有价值。卖家可以看到访问者来自哪里，他们通过什么途径完成订单，以及他们在哪个环节离开你的网站的。卖家可以利用这些信息来评估网站的用户体验情况。





步骤二：检查网站搜索情况。根据上述例子，来自医院的访客到谷歌后，第一个交互行为是对网站进行搜索，这表明他们没有立即寻找他们要的东西。他们总共进行了两次搜索，一次在谷歌，一次在网站上。但数据显示（Behavio> Site Search> Usag），来自医院的“网站搜索访问”并没有产生销售。


面对这种情况卖家就需注意并采取行动了，通常有两个选择：1、改进网站搜索；2、改进用户体验，避免访问者一直要通过搜索寻找你的产品。


改进用户体验是根本的，你可以进入 Behavior > Site Search > Search Terms，查看来自医院访客在网站搜索时使用的单词和短语，了解他们感兴趣的产品，并检查自己的网站，这些产品是否展示的不那么明显，较难找到。





针对产品较难被发现这一问题，你可以把这些热门用户搜索归为一类，创建链接显示在网站的导航栏中，方便访客寻找。对于一些产品类别丰富、且受众群体各异的自建站，仅仅通过搜索词了解访客需求，来提高产品的可见性是不够的。


你可以在网站中根据产品所面向的群体不同，如来自医院的访客、学校的访客、企业访客等，建立过滤器，然后根据用户选择的行业，结合你了解的关键词，并推荐相关产品。例如，当用户选择医院类别时，你可以向其推荐报告中最流行搜索词指向的产品。


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（编译/TopSeller123 吴小华）