关于神秘的亚马逊关键词质量得分，有以下这些你需要注意

今天，聊一聊广告投放过程中的一个神秘变量：广告关键词质量得分。

为什么说它神秘？

因为没有哪个卖家能够确切知道自己的广告关键词质量得分？

因为亚马逊没有公布。

为什么亚马逊不公布呢？

因为这是亚马逊A9算法范畴的关键变量，而算法是一个平台最核心的机密，一旦公布，就容易被人滥用，滥用导致的结果就是，要么使平台规则失去应有的公平，要么使平台自己丧失了为自己赚钱的能力。

大家应该有印象，特朗普年代，一直在施压要把Tiktok变成美国资本拥有的公司，具体的过程咱就不表述了，但当时Tiktok曾经出过一个大概的股权转让方案，方案里有一个关键的点就是，股权可以转让，但算法不转让。

Tiktok的算法是什么呢？是因为你经常喜欢刷美女，所以TK就源源不断的给你推送各种大长腿美女视频，我呢，因为喜欢研究跨境电商，所以每天刷到的都是老魏孙琦任佳伟。千人千面，基于偏好。

Tiktok不转让算法，是因为算法是TK的机密，亚马逊不公布关键词质量得分，是因为关键词质量得分的算法是亚马逊A9算法体系中的机密。

但作为卖家，我们又不能绕开算法去做运营，尤其是在投放广告时，如果不关注自己的广告关键词权重，那你的广告大概也是无法做好的。

结合过往的运营经验，我对影响亚马逊关键词质量得分的要素做了一番梳理，虽然不知道具体的数值，但可以知道大概的权重，我直接将其放在下面供大家参考。

但关键词质量得分又不是一成不变的，它会在不同阶段有不同的分值，甚至可以说是每时每刻都有可能发生变化，所以，我将影响关键词质量得分的要素分为两个阶段来分别看待，具体如下：

在投放广告前，即广告开启时，影响广告关键词质量得分的有以下要素：

关键词与Listing内容的一致性；
产品信息与所在类目的匹配度；
系统所检索识别到的用户意向与Listing中表达的一致性；

而随着广告的运行，影响关键词质量得分的要素也开始发生变化，一个运行一段时间之后的广告活动，其关键词质量得分主要受以下因素影响：

转化率（CTR, CR）;
差评和Review星级；
广告中断；

对我们卖家来说，知道这些有什么用呢？可以知道自己应该行动的方向。

简单来说就是，要想获得更高的关键词质量得分（也即关键词权重），广告投放前，要把Listing优化做好，在广告运行中，要维护好点击率、转化率和好评率。

能做好这两点，广告的表现基本上不会太差。

Listing优化这块我就不详细讲述，在我的《增长飞轮：亚马逊跨境电商运营精要》一书中讲得比较详细，虽然和当下亚马逊优化有少量的不完全一致，但你如果仔细研读严格执行，也足以让你的Listing优化功力超过大部分同行，所以，自行去阅读即可。

我们重点来聊一聊广告运行过程中通过提高点击率、转化率和好评率来提升关键词质量得分的思考。

一个基本的认知是，通过提高点击率、转化率，可以提高关键词权重，也即提高关键词质量得分，但关键词质量得分是隐性的不可见的，所以我们要解决可见的东西，可见的是广告位上升，而随着广告位上升，曝光和点击次数会增多，又因为点击次数增加，我们假设自己该产品的转化率不变，点击次数增加，广告带来的订单数量自然就增加了。

所以，隐性不可见的关键词质量得分，我们可以通过显性的观察来识别，这包括如果我们竞价没有变化，但观察到广告位上升，说明自己的关键词质量得分上升，如果不能清晰找到广告位（对我们所有卖家来说，还真的没有办法准确识别自己的广告位）。那观察到曝光量增长，也从某种层面上也反映关键词质量得分上升了，再就是，点击次数比之前相同时间段内更多，订单也更多了，都反映出自己的关键词质量得分上升了。

关键词质量得分上升的影响是点击率、转化率，这是内部因素的变化，但有时候外部因素的变化也会有影响，比如：

竞品的对应数据变差了；
竞品断货，广告暂停了；
竞品收到差评，广告位下降了；
竞品提价了，转化率下降了，把好的广告位让出来了；

等等等等。这些也是我们需要在运营中分析的要素。

我经常提醒，作为一个亚马逊卖家，每天的工作应该分二块：低头拉车+抬头看路。

低头拉车是看自己的数据变化，并有目的的做出调整；抬头看路是看竞品的变化，并针对性的做出调整。

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