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“One！Two！Three！Four！bow……”伴随阵阵铿锵有力的吆喝声，在124届广交会上一个“神奇”展位被众多国内外采购商围堵，TopSeller123采访到该展位负责人王虎，其透露道：“虎行科技有限公司从121届广交会参展至今，尽管次数不多，但每一年都收获满满，这一届成交量更是创下历届订单巅峰，现场达成3000单，意向订单量超10万。”


这个自带“吸粉”属性的展位究竟有何魅力？而广交会上的参展商在参展期间，都有哪些重要“法宝”呢？包括展前如何准备、期间怎么吸引客户、展后如何跟进订单……


展前：“内”需储备必要产品知识再上阵，“外”在着装打造引发共鸣


常言，展商不打无准备之仗！不论是在国内还是国外，大展会亦或是小集市，参展企业都要投入不少的心思以此让自家产品展示出最大的价值。而在此之前，企业展位布置工作以及前期的相应“备课”环节就显得尤为关键。


王虎告诉TopSeller123：“在参加广交会之前，企业一定要提前熟悉自己的公司和产品相关知识。”而这样做的目的，有助于在展会上接待客户过程中，将自己产品的最大优势以及公司发展前景介绍给客户听。





“当然，并非所有的客户都会带着他们的疑惑将问题抛出等待展位业务员介绍。”针对展前常规知识的储备，梦百合家居科技股份有限公司肖慧也有同样的感知：“除了如交货期、MOQ（最小订单量）、包装信息、哪个市场对应哪些畅销产品等常规问题应该熟记于心以外，倘若遇到客户所问问题回答不了的情况，应该要及时求助身边同事救场，切忌敷衍了事，一问三不知等不专业行为会让客户产生反感之情。”


装备好展会必备产品知识“软件”后，就需要给自己进行“硬件”打造。针对不同的产品，展位工作人员着装也应有所侧重。如梦百合家居科技股份有限公司，其就严格要求女生需着正装，男生西装革履；而虎行科技有限公司因主打家居生活用品，在穿着上更显家居风，以此拉进与客户间的距离；另外，售卖玩偶饰品类的展区，他们则会将自家产品佩戴在身上，起到相应宣传效果。


展中：重视展位灯光效果作用，根据产品大小“量衣体裁”






展前必备工作完成好后，展中对于参展企业而言才是一场“硬仗”。


首先，加强呈现现场活动。王虎直言：“之所以能在短时间内做到每年广交会成交大量订单，与我们公司分干股给员工股份制，以此调动员工的积极性密不可分，当自己也是以‘老板’的身份参与到产品销售中，自然也就干劲十足。”而其利用展位前的数十平米核心位置，男女组合的方式，一位负责吆喝，一位则现场给采购商进行产品操作及体验，通过与观众的互动来聚集人气以达到较好的宣传推广效果。


其次，对待不同类型客户有所侧重。对于广交会遇到的形形色色的客户，参展广交会已有20多个年头的比阳（泉州）轻工有限公司业务经理潘剑锋深有感触。“一些明显是来套价格或比对价格的采购商无需花太多功夫，而相对质量较高一点的客户就需要多花心思主动出击。”据其透露，倘若客户视线有超过3秒在你的展位上停留，此时就应该主动搭话，另外，在获得客户名片时，如何在第一时间解读关键信息也十分关键，如可通过电话号码判断客户来自哪里，通过名片称谓判断客户职位以及其实力大小等。


第三、重视灯光效果的作用。“明亮的展位会让人心情舒畅，且注意力倍增，客户停留时间相对也会更久。”肖慧指出，如家居家具、饰品类以及珠宝类的产品，往往更需要稍强烈灯光的运用让展位的布置效果事半功倍。


第四、根据产品大小合理设计。不可否认，针对大小不一的产品，在展位上的陈列设计方式自然也大有不同。肖慧介绍，如家具类较大型的展品，一般情况下会通过分解的方式，使其特性能够被客户一一了解；而如小饰品类的产品，往往要想方设法采用更聚焦的陈列方式提升关注度。


展后：订单如何跟进？邮件发送是门学问






而在展会结束之后，最忙的当属企业外贸业务员。涉足传统外贸行业多年的王虎指出，其一般都会通过邮件的方式进行相关业务的跟进，如潜在客户在寄完样品后，就会立马通过邮件告知客户样品已寄出；再如，对于广交会上索要产品图片或报价表的客户，那么就会在展会结束后及时将客户所需材料通过邮件逐一发送对方。


“而如果是遇到一些回复邮件积极性并不高的客户，也绝不可就此罢休，在往后如圣诞节等重要节假日时，适时发送简单问候邮件，情感上打动客户，以便往后合作需要。”


需要注意的是，在发送邮件过程中，他强调三个“不”万不可取：不要过度频繁，邮件发送频率应当要有所把握；不要答非所问，针对客户所提问题清晰解释，倘若有不懂之处需及时求助身边同事，切忌囫囵吞枣邮件中乱答一通；不要长篇大论，邮件言简意赅，忌内容过于冗长，实则都未切中要点。


最后，针对不同国家客户，在邮件称谓上也应有所区分。据王虎介绍，欧美等发达国家，采用“Mr. /Mrs. /Ms.+姓”的称谓较为普遍，而美国书面邮件中，如果是对方级别较高的情况，可以采用“Hi Mr. 某某.”以表敬重；中东客户更喜欢“Dear Mr. 某某”称呼，以示亲近；印度国家等级观念相比较而言更为严重，对于年长亦或是级别较高的客户名字前，需加上“Mr. /Mrs.”。


（文/TopSeller123 陈林）