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销售旺季，许多卖家为获取更多流量、提高销量，仍会选择广撒网多SKU的模式刷爆款。但面对种类繁多且杂乱无章的SKU，要如何提高运营效率、降低各项风险并提升销售额？拥有7年eBay、4年Amazon跨境经验老司机的姚子文，教你数据化分析，提高运营效率、提升旺季销售额！还有往期文章《eBay精品和泛SKU卖家如何相互拓展》值得大家回顾~


旺季销售布局，离不开五大数据


“什么叫做旺季？每年到这个阶段某些品类或者某些产品势必肯定会销售成倍增长，卖家的产品已经固定了”姚子文表示。在他看来，要做好旺季销售布局，离不开大数据。对此，他建议卖家应该从五个方面去看数据：


1、市场容量近3年的数据。比如，把2015年—2017年这三年的数据罗列形成表格，从卖家经营的品类或单个SKU去看，近三年的市场销量是上涨还是下滑？根据他近几年的经验判断，旺季大多数的产品为日常家居消费品，每一年的销售数据都在上涨，市场趋势是好的。除此之外，也要去看竞争对手的数据，知己知彼，才能百战百胜。


2、自我容量年近3数据。首先要有整体的大盘点；其次是竞争对手；最后才是自己。如果是今年刚开始做的卖家，可以通过沙盘演练的方法，将对方的思路、产品优化方法、帐号定位、资金和团队实力进行数据分析。


3、卖家增加数近3年数据。卖家做旺季销售方面的数据分析时，看一下目前进入增加的卖家数有多少、哪些是老卖家、哪些是新卖家、新进的卖家是什么竞争实力，同样采用沙盘模拟的方法，然后做标签化。这时候卖家就知道新进入的哪些强于人，哪些弱于人，把整体旺季的销售布局做好。


4、产品单价近3年变化数据。旺季销售的大多数产品，客单价每年都是下滑的。当卖家的供应链没有跟着市场下滑、运营成本没有变、利润下滑时，不能把去年好卖的产品继续当做今年的主力，利润是第一选择。


5、买家不同国家占比近3年数据。近年来新兴市场的“火力”凸显，竞争非常激烈。卖家要分析最近3年所做产品的客户，他所在的国家有没有增加，提前做好布局。


两种多SKU卖家的区分与管理方法


多SKU卖家简单分为精品多SKU卖家和铺货泛SKU卖家。两者的区别在于：精品多SKU卖家虽SKU多，但每个SKU都有库存，卖家花了大量的钱投资；而铺货泛SKU卖家则是产品很多，大多数没有花钱备货，但又靠撒网模式海量铺货。对于这两者的管理方法完全不一样，“分工产生效率，量化拓展效益”姚子文认为，具体要从以下方面去做：


精品多SKU卖家


1、划分SKU销售权重级别，特级、1级、2级和3级；


2、财务根据SKU销售权重级别进行采购资金分配；


3、客服根据SKU销售权重级别进行旺季历史客户不良率集中分析，提前做好部门协调处理；


4、采购根据SKU销售权重级别进行交货期再次优化，付款方式优化、价格优化质量优化；


5、产品经理根据SKU销售级别进行特级、1级产品衍生开发，停止2级、3级产品开发；


6、销售运营根据SKU级别进行对特级、1级产品年、月、周、日竞争数据环比分析；


7、运营管理层根据销售权重级别进行对采购、产品经理、销售运营做能力和产品级别考核相互匹配，达到特级产品对应特级精英；


8、物流经理根据SKU销售权重级别对历史物流渠道和稳定性进行分析，优化匹配物流。


铺货泛SKU卖家


1、运营管理层对所有账号进行旺季分类，用标签划分为健康账号、亚健康账号、部分限制账号、限制账号；


2、运营管理层进行对爬虫软件产品数据分析归类，重点划分出旺季对应数据产品；


3、产品经理根据账号分类进行领取自我铺货账号，并且根据账号性质对铺货产品做匹配调整；


4、客服人员根据账号分类进行退货退款模板调整，保号模板和杀鸡取卵模板；


5、物流经理对历史旺季物流渠道稳定性和新增渠道分析，及时根据不同账号分类对应不同物流渠道，做好同一个SKU下，不同账号订单根据账号不同对应渠道不同、利润也不同；


6、仓库经理根据历史数据进行包裹吞吐量和人工包裹数优化匹配，形成旺季拣货出库最佳足迹，新老员工以及临时工搭配效率；


7、运营管理层对实际投资SKU进行历史销售和物流不良率时间点分析，及时做直邮和本土仓合理搭配，避免物流爆仓延误带来销售损失，同时合理搭配不同分类账号。


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（文/TopSeller123 吴桂真）