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以家居、玩具、节日用品、礼品等品类为主的广交会二期，吸引了众多欧美零售采购商慕名而来。在这些采购商中，不乏经营着当地市场线上零售或出口电商业务的卖家，对中国出口电商卖家而言，他们的运营经验十分值得我们学习和借鉴。


Belleek是拥有165年历史、家喻户晓的英国老牌零售商，平均拥有30%的节日礼品市场份额，同时还出口商品至法国、美国等欧美地区。而作为新秀，比利时品牌Emery则在电商领域有非常抢眼的表现，在售商品好评率高达95%以上。





在本次广交会上，雨果小编和英国老牌零售Belleek及比利时电商新秀品牌Emery的负责人进行了交流，从选品到销售，其中有着许多令人眼前一亮的节日旺季运营干货。


一年备货，半年销售


许多中国卖家在备战节日大促时，倾向于提前一个季度做准备。而事实上，海外卖家的战线远比想象中的长。


Belleek的运营总监Pauric McDermott对此说道：“我们会提前一年进行备货，如你所见这一次广交会我在为2019年的节日大促做准备。”据Pauric所言，每年的10-12月会进行供应商洽谈，次年1至3月进行生产，6月完成运输和仓储，7月伊始在英国以外地区预售，8月起正式在英国地区销售。


Pauric认为，提早半年销售节日商品是备战节假日购物季的关键。“你需要时间来观察市场的反应，来制定未来的销售计划。此外在一些欧美地区，7月份到11月份期间有许多大型促销，如亚马逊的Prime Day等，也许节日商品在这段期间不会有惊人的销量，但一定能为未来的销售赚足吸引力和市场信号。”


而Emery的创始人Thomas Berge也表示会提前半年左右在第三方平台上开始销售。“我们可以在这段时间进行简单的市场预热，积累产品的人气和好感度。而我们的销售数据也表明，提前销售对节日业绩会有一定的提升。”


数据追踪爆款X元素


在谈及选品趋势时，Pauric强调了专业市场团队的重要性。其指明，Belleek单独设有专业团队通过展览会、客户数据、各行业发布会等渠道，追踪市场潮流和选品趋势。


此外，Pauric还提及了爆款X元素的说法。“也许是某种颜色、某个电影角色或是某种新型材质，一定有一个时尚元素会主导每一年的节日爆款并且风靡消费者，而寻找这个X元素，就是我们市场团队的首要目标。”Pauric如是说。





利基市场潜力无限


而Thomas则将选品重点放在了利基市场上。“在Bol（荷兰电商平台）、亚马逊等平台上有我们数以万计的竞争对手，而利基产品则成为了我们最好的战略。当然，我们选择的是有市场潜力和利润空间的利基产品。”Thomas对利基产品的选择给出了以下建议：


1、 寻找子利基市场。子利基市场是次级市场，意味着小范围的具体受众。例如：宠物护理>狗护理>法国斗牛犬护理>养育法国斗牛犬。


2、 借助专业的公共资源。除了众所周知的谷歌趋势、维基百科外，卖家还可以借助亚马逊、eBay页面的产品分类查看产品数量和在售情况。


目标人群定向营销


Pauric在采访中指出了绝大多数零售商在节日营销时最容易犯的错——在所有渠道覆盖所有资源，他表示这种做法的转化率并不高。


Pauric建议商家营销前第一步先进行目标定位，根据产品确定潜在受众的年龄、性别、喜好、工作等信息，然后将其按照标签进行分类。“消费者分组可以让你的目标更清晰，而标签不仅仅限于性别或年龄。将多个元素结合在一起会有更好的效果，例如25-45岁的时尚白领等。”


Pauric说明营销过程中的第二步是根据目标人群的划分制定相应的营销渠道和内容，例如根据消费者属性使用邮件营销或社媒推广，以消费喜好区分折扣推广和潮流卖点等。Pauric说道：“这项工作看似复杂，但事实上可以最大化商家的投资汇报率，并且能够有效的促进转化率，提升访问量。尽管我们已经是非常受欢迎的零售商，但我们仍然坚持这样的做法。”


（文/TopSeller123 郭汇雯）